La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
