La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
