La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
