La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
