La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
