Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
