Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
