Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
