La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
