Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
