Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
