Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
