La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
