La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
