La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
