La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
