La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
