La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
