La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
