La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
