La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer une immobilisation d'une charge
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
