La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
