La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
