La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
