Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
