La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
