La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
