La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
