La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
