La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
