La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
