La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
