Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
