La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
