La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
