La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
