La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
