Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer une immobilisation d'une charge
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
