La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
