La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
