Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
