Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
