La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
