La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
