Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
