La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
