La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
