La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
