La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
