La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
